Марк Кукушкин. Секреты тренерского мастерства

«Т»: Как изменился спрос на тренинги для тренеров в последнее время?

Могу отметить, что в кризисной ситуации действительно виден всплеск запросов на программы для тренеров.
И это запросы, в основном, на тренинги для корпоративных тренеров. Так как во многие компании стали меньше инвестировать во внешнее обучение персонала, возникла возможность и потребность большую часть обучения проводить за счет внутренних ресурсов. Очевидно, что, развивая внутренние тренерские ресурсы, можно уменьшить внешние затраты на обучение.
Дефицит возможностей внешнего обучения подтолкнул ряд компаний к организации масштабного обучения внутренних тренеров. Что касается открытых тренинговых программ, могу сказать однозначно — интерес к ним сохранился. Это связанно с тем, что в кризис многие специалисты решили переквалифицироваться. После вынужденного расставания со своей работой, у людей появлялась возможность подумать, чем они в действительности хотят заниматься. И выбор многих пал на профессию тренера или консультанта.

«Т»: Тренинг, который вы проводите, направлен на внутренних тренеров или на внешних?

Этот тренинг для всех, кто проводит обучение. Хотя изначально он был больше направлен на внутренних тренеров. Первые тренинги для тренеров я проводил именно для корпоративных клиентов. Сегодня также среди участников больше внутренних тренеров, но, конечно же, есть и внешние (свободные, независимые). Конечно, существует определенная специфика и различия в подготовке для данных категорий. Поэтому на тренинге я стараюсь делать так, чтобы внутренние тренеры-участники создавали возможности для внешних, и наоборот.

«Т»: В чем, на ваш взгляд, заключается разница в обучении внешних и внутренних тренеров?

Для внутренних тренеров важно в своей работе придерживаться стандартов компании — это главное отличие от внешних специалистов. И конечно, для внутреннего тренера не так важны темы, связанные с продвижением своих услуг или собственного развития на рынке. В то же время, если внешний тренер не будет выстраивать собственную линию позиционирования и стратегию продаж, он попросту останется без клиентов.

«Т»: В чем специфика и особенность вашего тренинга?

Кардинальных особенностей или революционной специфики у моей программы нет. Но отличия от других программ все же существуют. В ходе тренинга для тренеров мы рассматриваем (анализируем, проектируем) большое количество реальных тренинговых программ. Ведь эффективность любого тренера, который ведет подобного рода обучение, во многом определяется количеством реализованных им проектов. Кроме того, участники тренинга на протяжении каждой сессии обязательно демонстрируют свои тренерские работы, что позволяет им увидеть динамику своего развития. По окончанию обучения участники защищают итоговый проект самостоятельно разработанного тренинга.

«Т»: Расскажите подробней о программе тренинга.

Тренинг состоит из четырех сессий, каждая из которых имеет свою тему, обусловленную сквозными линиями программы. Первая сквозная линия программа — это тренерские компетенции (для первой сессии — это работа с навыком в тренинге, для второй — управление группой, для третьей — управление группой). Вторая сквозная линия посвящена содержанию тренинговых тем. К примеру, мы рассматриваем коммуникативные тренинги (первая сессия), тренинги продаж (вторая сессия) и т. д.
В каждой сессии участники пробуют себя в роли тренера и получают обратную связь от коллег. Кроме этого, для получения нужных результатов, важно чтобы участники работали как тренеры и между сессиями. Один из моих принципов обучения: мы учимся не для того, чтобы «пройти обучение», а для того, чтобы, реализовывать конкретные тренинговые программы и проекты.

«Т»: Какими навыками и компетенциями должен обладать тренер в нынешнее время?

Вы о кризисе? Безусловно, тренер в любое время должен обладать такими навыками как умение управлять группой, вести и проектировать тренинг. Но есть также компетенции, которые особенно востребованы сегодня временем и рынком. Например, это совмещение тренинговых и консалтинговых компетенций, которые особенно необходимы в тренинговых проектах, связанных с организационными изменениями или с поддержкой стратегических целей компании. В данном случае тренер мыслит (в том числе проектирует содержание изменений) как консультант.
У тренера должны быть компетенции, связанные с работой в ситуации неопределенности. В «сытые» времена можно было разработать стандартную программу и проводить ее длительное время в неизменном варианте. Сегодня программы необходимо постоянно варьировать, изменять, адаптировать. Умение это делать — необходимая компетенция тренера.
Кроме того, тренер должен пользоваться широкой линейкой инструментов вне зависимости от своей «изначальной» специализации или традиции, в которой он прозодил подготовку (например, как тренер продаж или как тренер в гештальт-подходе). Это нужно учитывать, так как сегодня мы видим, что многим тренерам не удается себя продать в силу узости взгляда или инструментария. На рынке происходит определенная дифференциация между тренерами, которые и ныне пользуются спросом и тем, у которых невысокий объем заказов.

«Т»: Как тренеру сегодня правильно продать свои услуги клиенту?

Сегодня «на коне» те тренеры, которые своим предыдущим опытом, наработанными отношениями с клиентами смогли обеспечить себе хорошую репутацию. Если же тренер недавно в профессии, у него есть сложности с тем, чтобы четко найти свою нишу и занять там достойное место. В этом случае тренеру необходимо искать свои преимущества за счет глубины кастомизации (настройки на клиента), уникальных предложений, индивидуального подходу к клиенту.

«Т»: Как оценить эффективность тренера?

Про оценку эффективности тренинга написаны горы литературы. Конечно, оценить эффективность самого тренера намного сложнее. Но, первое, на что стоит обратить внимание — какое количество заказов и проектов есть у тренера в кризис, и с какими отзывами он их реализует. Еще один критерий — гонорар за тренерскую карьеру (или гонорар за тренинг умноженный на частоту заказов) деленный на количество рекламаций неудовлетворенных заказчиков.
Тренер — это десятилетия реального полевого опыта. В книге Малкольма Гладуэлла «Гении и аутсайдеры» есть мысль о том, что если ты наработал своих 10 тысяч часов — ты профессионал, чем бы ты ни занимался. Это касается и тренеров. Если человек еще не наработал 10 тыс. часов, ему еще предстоит пройти путь до профессионального тренера. И уж точно не стоит вести тренинги тренеров.

«Т»: Какими критериями нужно руководствоваться при выборе тренера?

Рынок действительно перенасыщен теми, кто называет себя тренерами. Но действительно профессионалов на этом рынке дефицит. На постсоветском пространстве насчитывается около полусотни тренеров, которые сегодня очень востребованы.
Но для новичка на рынке обилие предложений на рынке может восприниматься как избыточное (количество живых игроков на рынке действительно большое).
Сегодня пользуются спросом те тренеры, которые своим предыдущим опытом, наработанными отношениями с клиентами смогли обеспечить себе хорошую репутацию.
В этом случае, при выборе тренера или компании Заказчику необходимо обращать особое внимание на реализованные проекты тренера, обращаясь за отзывами к заказчикам этих проектов.
Кроме этого, в случае сомнений, целесообразно просить тренера проводить демо-версию тренинга, для того, чтобы увидеть и оценить, насколько тренер понимает ваши потребности, может ли он формировать задачи и т. д. Кроме того, можно спрашивать у тренера его сертификаты и регалии, но это я считаю наименее важным в процедуре оценки. Самое ключевое — это то, что и как, с какими результатами и отзывами уже реализовал тренер. Именно это определяет его тренерское мастерство.

«Т»: Существуют ли какие-то различия программ подготовки тренеров в Украине и России и зарубежем?

По большому счету, нет: украинские и российские программы основаны на международном опыте и стандартах. Единственное, что отличает программы, опыт тренера, его умение адаптировать программы к местным условиям (региональным компаниям и т. д.).

«Т»: Каковы ваши прогнозы развития тренингового рынка?

По объему (количественным показателям) рынок нескоро вернется к докризисному состоянию. Но, стоит отметить, что именно кризис продуктивно повлиял на рынок тренинговых программ. Масса людей, которые считали себя тренерами, не сумев обеспечить себе стабильный доход, к счастью, ушли с этого рынка.
Сегодня тренинговые компании должны каждый раз доказывать свою эффективность, в том числе и через поиск малобюджетных решений. Мы живем уже в новых рыночных реалиях. И если мы адекватно отвечаем на новые вызовы, нам по-прежнему хватит работы.

Автор: Юлия Барилюк