Ключевые вопросы
• Как пробуждать потребность у Клиента в вашем товаре или услугах с помощью технологий ADAPT/SPIN. • Как эффективно работать с группой лиц принимающих решение. • Как влиять на процесс принятия решения покупателем. • Как сделать продажу ваших товаров или услуг ненавязчивой. • Как попасть в «яблочко» при проведении презентации. • Как свести к минимуму возможность появления возражений у клиента. • Как результативно провести переговоры о цене.
Продолжительность
«Крупные сделки в условиях конкуренции. Технологии ADAPT/SPIN»
- Применение технологии ADAPT/SPIN в своей работе.
- Управление клиентами на разных стадиях принятия решения.
- Освоение технологии планирования встреч с клиентами.
- Создание у Клиента желания купить ваш товар - не только за счет скидок, а, за счет осознания клиентом ценности вашего предложения.
- Умение добиваться при переговорах с клиентами о цене наиболее выгодных для себя условий.
- Осознание сильных и слабых стороны своего стиля продаж и умение наметить пути его совершенствования.
Содержание программы
ТЕМА 1. ОСОБЕННОСТИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПОДХОДА К БОЛЬШИМ ПРОДАЖАМ
• Отличительные особенности больших продаж.
• Модель принятия решений людьми и организациями. Действия менеджера по продажам на каждой стадии принятия решения клиентом.
• Сходство и отличия технологий ADAPT и SPIN и традиционных методов продаж.
ТЕМА 2. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ
• Что необходимо знать, чтобы на 50% обеспечить успех продажи еще до общения с клиентом.
• Стратегия вхождения в организацию клиента. Работа с группой лиц, принимающих решение.
• Методика подготовки к целенаправленному разговору с клиентом.
ТЕМА 3. ПРОДАЖА ТОВАРОВ И УСЛУГ КЛИЕНТАМ С ПОМОЩЬЮ ТЕХНОЛОГИЙ ADAPT и SPIN.
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ
• Четыре стадии встречи с клиентами целью продажи. Задачи специалиста по продажам на каждой стадии взаимодействия с клиентом.
• Приемы установления контакта с клиентом.
• Знакомство с клиентом и создание первого позитивного впечатления.
ИССЛЕДОВАНИЕ СИТУАЦИИ КЛИЕНТА И ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЕГО ПОТРЕБНОСТЕЙ В НАШЕМ ТОВАРЕ ИЛИ УСЛУГАХ
• Психология потребностей клиентов: выявление Скрытых и Явных потребностей— что они говорят о клиенте, как прогнозируют успех продаж.
• Пробуждение скрытых потребностей с помощью технологий ADAPT и SPIN .
• Виды вопросов и стратегия их использования в технологиях ADAPT и SPIN.
• Баланс вопросов при использовании технологий ADAPT и SPIN .
ПРЕЗЕНТАЦИЯ НАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ КЛИЕНТУ
• Психология выбора. Критерии принятия решения клиентом.
• Методика проведения конкурентного анализа. Как перевести слабые стороны нашего предложения в сильные и подчеркнуть выгоду для клиента.
• Использование технологий ADAPT и SPIN для оказания влияния на критерии принятия решения клиентом.
• Работа с возражениями клиента с использованием технологий ADAPT и SPIN.
ПОЛУЧЕНИЕ ДАЛЬНЕЙШИХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ
• Завершение деловой беседы и заключение сделки.
• Эффективные действия продавца в ситуации нечетких обязательств со стороны клиента.
• Постановка целей для последующих результативных контактов с клиентами.
• Построение дальнейших отношений с клиентами.
ТЕМА 4. ПРОВЕДЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЦЕНЕ
• Этапы ведения переговоров.
• Постановка целей.
• Определение минимум и максимум своего предложения.
• Выбор стратегии ведения переговоров.
• Технология ведения переговоров.
Автор и разработчик программы
Ведущий консультант направления развития продаж, бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»
«Профессиональный продавец, словно художник, чьи краски – это амбиции, а кисти – навыки и опыт»
Евгений Казанович в легкой ненавязчивой форме обучает слушателей искусству продаж. Его тренинги содержат большой объем информации, владение которой необходимо современному специалисту по продажам, при этом материал четко структурирован, насыщен практическими упражнениями, опирается на специфику деятельности представленных компаний. Оптимизм тренера, непринужденная обстановка, в которой проходят игры (отработка навыков продавца) поднимает слушателем настроение, а просмотр учебных фильмов позволяет участникам наглядно оценить эталонные продажи и наметить пути развития собственного стиля продаж.
Стартом Евгения в работе тренера стало преподавание в институте управления при Совете Министров БССР. «Тренер должен быть максимально подготовлен к семинару. На нем лежит большая ответственность: по сути, он формирует команду профессионалов клиента», — отмечает Евгений Казанович, — Высококлассного тренера помимо образования, многолетнего опыта, наличия успешных проектов в консалтинге, отличает желание творить, готовность принимать другие точки зрения, конструктивно вести диалог со слушателями». Важное место на его тренингах занимает эмоциональная составляющая. Это вызывает интерес слушателя к ходу занятия, желание воплотить новые приемы продаж на практике, изменить свой стиль работы для достижения высоко результата.
Евгений имеет богатый опыт в консалтинге. Он — эксперт в вопросах ведения деловых и жестких переговоров, продаж, формирования команд, управление стрессом, конфликтом, а также развития корпоративной культуры компании.
Эффект от его работы же успели оценить белорусские и российские топ-менеджеры — представители крупных государственных предприятий, банков, коммерческих организаций, различной специфики и направлений деятельности. Их сотрудникам Евгений помог овладеть навыками работы с клиентом, научил продавать сложные и нестандартные товары, показал, как можно добиться успеха, избежать синдрома профессионального выгорания и сохранить партнерские отношения с коллегами.
Образование
Высшее психологическое. Аспирантура БГПУ им. М. Танка, социальная психология. Проходил обучение в Международном Институте Менеджмента. Участвовал в программе «Management Stress» (Голландия). Обучался в многочисленных семинарах и тренингах Московских бизнес-школ
Факты
• практический психолог
• старший преподаватель кафедры социальной психологии БГПУ им. М. Танка
• автор и ведущий обучающих программ:
• Возражение – преграда или путь к сердцу клиента
• Крупные сделки в условиях конкуренции. Технологии ADAPT/SPIN
• Strong sales. Жесткие переговоры в продажах
• Special sales.Продажа в секторе FMCG
• Special sales. Продажа банковских услуг и др.
• автор пособия «Психология конфликта и пути его разрешения». — Мн., 1997.