Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом и ценообразованием в розничной компании

Содержание программы

Вступление

Основы категорийного менеджмента (КМ) – современного подхода к управлению ассортиментом по товарным категориям. История вопроса.
Бизнес-процессы, задействованные во внедрении технологий категорийного менеджмента в розничной компании. Организационные условия внедрения технологий КМ. Этапы и результаты внедрения КМ.
Задачи категорийного менеджера. KPI категорийного менеджера.

Управление ассортиментом по товарным категориям

Типы конкурентных стратегий по М.Портеру на примере розничных компаний. Решения по ассортиментам и ценам в каждой стратегии.
Основа ассортиментной политики – выделение целевых сегментов покупателей. Виды сегментирования покупателей. Изучение покупателей своими силами.
Структурирование ассортимента. Построение (оптимизация) товарного классификатора. Деление ассортимента по уровням; характеристики товара.

Выделение товарных категорий. Роли товарных категорий. Классификации ролей категорий. Баланс ассортимента по ролям категорий.

Ассортиментная политика розничной компании. Составляющие ассортиментной политики.

Ассортиментная матрица. Ценовые сегменты в ассортименте. Выделение ценовых сегментов, определение границ.
Форматизация ассортимента: базовый ассортимент сети; ассортименты по форматам сети.
Виды ассортиментов: основной ассортимент; экспериментальный ассортимент; сезонный ассортимент.

Процессы оптимизации ассортимента. Правила ввода новых товаров и вывода товаров из ассортимента. Оптимизация объема категорий (количества SKU).

Практические задания:

1. Уточнение целевых покупательских сегментов
2. Формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики Компании
3. Анализ ролей категорий.

Планирование, анализ и контроль результатов

Принципы эффективного планирования в розничной торговле. Ключевые показатели эффективности торговой деятельности. План-фактовый анализ.
Анализ продаж и доходности (АВС-анализ). Совмещенный АВС-анализ по обороту и доходу.
«Двойной» АВС анализ для управления товарными запасами сети.
Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ) – основа планирования закупок и нормирования товарных запасов.
Совмещенный АВС и XYZ-анализ для планирования закупок, определения размера товарного запаса.
Анализ оборачиваемости товарных запасов (в днях, разах). Оборачиваемость и рентабельность.
Классификация товаров по степени ликвидности. Методы работы с неликвидами.
Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния).
Распределение торговых площадей. Оценка экономической эффективности использования торговых площадей.

Стимулирование продаж

Виды стимулирования продаж. Анализ эффективности мероприятий по стимулированию продаж.

Категорийный мерчандайзинг

Основы категорийного мерчандайзинга.
Правильная планировка магазина, зонирование товарных категорий. «Холодные» и «Горячие» зоны магазина.
Основные правила выкладки мерчандайзинга.
Просмотр фотографий – примеров европейских магазинов.

Управление ценообразованием

Факторы эффективного ценообразования.
Виды ценообразования: ценообразование на базе заданной наценки; ценообразование на основе воспринимаемой ценности товара; конкурентное ценообразование; ценообразование на базе заданной доходности категорий.
Ценовая политика розничной компании. Составляющие ценовой политики.
Front Basket и Back Basket ассортимента при установлении цены.
Установление цен на товары различных корзин Front Basket: «KVI-товары», «Оперативное реагирование», «Низкая цена»; «СТМ», «Промо», «Хиты продаж».
Организация мониторинга цен конкурентов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Практическое задание: решение кейса.
Ответы на вопросы участников.

Распечатать программу